Argumenter, cadrer, négocier

La bataille des mots au service de l'accord

Négocier, c'est construire un accord que chacun peut défendre en sortant de la salle.

Présentation

Module pour celles et ceux qui doivent convaincre un interlocuteur de dire oui : un client, un financeur, un partenaire, une direction. Avant l'argument, il y a les mots qui cadrent la situation ; après l'argument, il y a la négociation qui transforme l'adhésion en accord. Et tout au long, il y a une personne en face, avec ses besoins, ses émotions et sa façon de voir la situation : on négocie avec elle autant que sur un dossier. Les participants apprennent à choisir le cadre qui oriente l'interprétation, à construire un argumentaire solide, à mettre en récit leur offre ou leur action, à questionner pour comprendre l'autre, puis à préparer et conduire une négociation. Chacun travaille sur un dossier réel qu'il devra défendre dans les semaines à venir.

Objectifs

À l'issue du module, les participants seront capables de :

Cadrer une situation : choisir les mots et l'angle qui orientent l'interprétation de l'interlocuteur.
Construire un argumentaire qui relie chaque affirmation à une preuve, et anticipe l'objection.
Mettre en récit une offre ou une action, en plaçant l'interlocuteur et ses enjeux au centre.
Questionner pour comprendre l'autre : faire émerger, derrière ses positions, ses intérêts, ses besoins et ses émotions, et préparer la négociation en conséquence.
Conduire une négociation jusqu'à l'accord, en traitant les objections et en préservant la relation.

Programme

Demi-journée 1 · Argumenter et cadrer

Ouverture · Le bon négociateur
Séquence 1 · La bataille des mots
Séquence 2 · Construire un argumentaire
Séquence 3 · Mettre en récit son offre

Demi-journée 2 · Comprendre l'autre et négocier

Séquence 4 · Comprendre l'autre : la dimension psychologique
Séquence 5 · Traiter les objections
Séquence 6 · Négociations simulées
Clôture

Format approfondi

Deux formats sont proposés. Le format standard de 7 heures (deux demi-journées) reste la porte d'entrée. Le format approfondi de deux jours (14 heures) multiplie les tours de jeu de rôle, pour que chaque participant négocie plusieurs fois, dans des rôles différents, avec un débrief individuel. Tarif du format approfondi : 3 900 € HT par groupe (lancement : 3 100 € HT ; ESS : 2 730 € HT).

Public

Commerciaux, chargés de partenariats et de mécénat, chefs de projet, responsables de programmes, dirigeants : toute personne qui défend une offre, un budget ou un projet

Prérequis

Venir avec un dossier réel à défendre (offre, demande de moyens, partenariat) ; SOC-01 recommandé

Méthode

Mise en pratique, débrief, apport, puis nouvelle mise en pratique avec les apports ; négociations simulées avec observateur

Évaluation

Un même quiz de neuf questions est passé en ouverture puis en clôture ; l'écart entre les deux scores nominatifs mesure l'atteinte des objectifs.

L'observation des négociations simulées complète le quiz, avec une grille en cinq critères : cadrage, solidité de l'argumentaire, récit centré sur l'interlocuteur, qualité du questionnement, conduite de l'échange jusqu'à l'accord. Questionnaire de satisfaction en fin de module, questionnaire à froid à trois mois sur l'issue des dossiers réels ; feuilles d'émargement, résultats nominatifs et rapport pédagogique remis au commanditaire sous 10 jours ouvrés.

Accessibilité

Référent handicap : Mathys Louis (mathys.louis@axiologos.com). Besoins spécifiques recueillis dès l'inscription ; adaptation des supports, du rythme et des modalités ; orientation possible vers les partenaires spécialisés (Agefiph, Ressource Handicap Formation, Cap emploi)

Délai d’accès

Trois semaines entre la signature et la première séance (délai indicatif, ajustable avec le commanditaire)

7 heures en deux demi-journées de 3 h 30, espacées d'une à deux semaines

16 participants au plus

Présentiel, en intra-entreprise ou intra-structure

Forfait par groupe : 2 400 € HT (prix de lancement : 1 900 € HT pour les premières sessions). Tarif préférentiel ESS sur justificatif. Devis détaillé sur demande

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